离开东莞有些日子了。

心里还在想着，要不要写那个卖馒头的女人。

城中村在两条街。

十字路口是块大腹地。

腹地中心有个24 小时都开放的大菜市场。

大菜市场外，有块空场地，十三个篮球场那么大，上午之前卖蔬菜，黄昏开始卖水果。

街道两旁有两三处大排档，几十家的小吃店。其中前店后坊专营馒头、包子、发糕、烧卖、糖饼的，7 月暑天我去的那会儿，有 9 家，顺便着也卖的不 下16 家。12 月头，我离开那里时，专营的关门改业后余下 2 家，顺便着卖的也就剩 3 家。

开电动三轮车，卖馒头的那个女人似乎一向以来就在场的。

我听不出她的口音，问过，她说“荆州人”。

还有个女人，也卖馒头，后来于荆州女人，踩脚跶三轮来，山东口音，约莫 10 月的下旬才出现。

后来者未能居上，在我看来，明显的原因在于：

荆州女人的载货车斗是不锈钢铁皮箱的，长宽高可与一张办公桌同，而山东女人的仅用两只白色发泡塑料箱，并列成双，不及荆州的五分一。

荆州的车尾挂了个液化气小罐，能给箱斗下层提供能源加热，而山东的没有。

荆州的箱斗上方盖一床白色棉被，有客时随翻随开，随覆随盖，便捷，而山东的，每次翻开后再要盖上都得扣准，否则就合不拢。

荆州的一天早中晚卖三车，山东的就傍晚两箱。

荆州的早晚基本固定在菜市场大门前的侧角，距离入口处不到5米，中午拉着车在菜市场里兜，而山东的停在住宅小区的大门口，距离入口处就3米.

荆州的车没竖招牌，而山东的用块纸板，上面写了“北方手工馒头”。

荆州的品种多：馒头分精白粉、粗小麦、荞麦、玉米粉；花卷有甜糖的有咸葱的；包子有肉包、菜包、酸菜小笋丝、叉烧、豆沙、莲蓉、小笼包；发糕分白糖和红糖的，再就马拉糕、烧卖。最便宜的一个 5 角钱，一般都 1 元，有的1 元5角；马拉糕一斤 5 元，现秤。

山东的，就一个品种——馒头，一个 1 块 5，因为实沉，所以个儿并不比荆州一个 1 块的大一半。

荆州的和山东的，两女人，谁也都没吆喝，也都不怎么跟顾客多话，“你要什么？”“×元！”“给，找你×！”

山东的女人身高有 1 米 63，个头跟她的嗓门差不离的粗，而荆州的女人个头矮，不到 1 米 5 的身高，虽然整体就像没切好、没发好、没蒸熟的馒头，但确是敦敦实实的。

山东女人缺少荆州女人的三个特别：

第一，荆州女人那双鼓的、胀的、从白皮内里透出扑扑红的，像水晶包子似的手背，挺吓人的。至少吓了我好些次。所幸，她套了透明的塑料袋，没光着手直接去抓食品。

我后来才明白——那手背是因为货车底下的蒸汽长期那么蒸的呢！

第二，荆州女人一旦遇到必须要心算的时候，她报出来的数总是多于实际，而从不会少。例如：1元钱2块的馒头买3个，1 元钱 4 个的烧卖买 6 个，人家付 5 元一张的钞票，她本应找给人家 2 元，可是她只找 1 元 5。又例如马拉糕过电子秤，重量是325克，理应收3元3角钱，她一定更往整数收，且不是 3 块 5，而是 3 块 8 或者 3 块 9，甚至 4 块。

我好几次同时遇到顾客指出她钱收的不对，她总说：“哎呀！我不懂的算，你算多少就多少吧！”人心因为她的信任反而忘记前嫌。

到我离开东莞时，也还没想通——她是真不会算呢，还是本身这就是一种算计法。

第三，荆州女人卖东西时，尽可能把她的剩货、不怎么好卖的，“顺手”兜售给你。例如：“刚才这里是四块钱了嚯，你给我五块钱了……那——今天这包子特别好吃，加一个，刚好五块了嚯！”不管你要还是不要，她的手已经麻利地把食品袋给打了死结！得！谁又会为那么一块钱硬要再往外拿呢！

我几乎每一次都能看到同样的推销术，运用的无一不成功。

观察过好些次以后，我估算了一下，荆州的一车货，至少可以卖到 650 元钱。晴好天气时，每天稳打稳可以卖到 1600 元，以净利润对半算，一个月最少 2 万的收入，一年 18 万应该不成问题。

我了解过她，她丈夫负责做，她负责卖。

这日子应该过的很殷实。

学过营销学的，都晓得有个由4个“P”字母打头的组合策略“Strategy”，叫“4P’s”的理论：

“Product，产品——注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。”

“Price，价格——根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。”

“Place，渠道——企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。”

“Promotion，促销——企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。”

1960年杰罗姆·麦卡锡在他的《基础营销》一书里，第一次将企业的营销要素归结于此。

1967年，菲利普·科特勒又在自己的畅销书《营销管理：分析、规划与控制》第一版进一步确认了这一营销组合方法。

其间走了八年的论证历程。

那年月，荆州在东莞做和卖馒头的这对，我敢确定，他和她都还没有出生。

教《营销学》课程的，可以用他们已经的和正在的，以及将来的八年实践历程，作为“4P’s”非企业的例证，而荆州女人根本不懂这些，她的丈夫也顶多发怪怪的湖北口音“P”“S”——然后，笑一笑，什么事也没有。

2014-12-22