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卖馒头的荆州女人

发布日期:2014-12-24              来源: 春秋农事              原创作者: 拾穗居士              点击数:





离开东莞有些日子了。

心里还在想着,要不要写那个卖馒头的女人。

城中村在两条街。

十字路口是块大腹地。

腹地中心有个24 小时都开放的大菜市场。

大菜市场外,有块空场地,十三个篮球场那么大,上午之前卖蔬菜,黄昏开始卖水果。

街道两旁有两三处大排档,几十家的小吃店。其中前店后坊专营馒头、包子、发糕、烧卖、糖饼的,7 月暑天我去的那会儿,有 9 家,顺便着也卖的不 下16 12 月头,我离开那里时,专营的关门改业后余下 2 家,顺便着卖的也就剩 3 家。

开电动三轮车,卖馒头的那个女人似乎一向以来就在场的。

我听不出她的口音,问过,她说“荆州人”。

还有个女人,也卖馒头,后来于荆州女人,踩脚跶三轮来,山东口音,约莫 10 月的下旬才出现。

后来者未能居上,在我看来,明显的原因在于:

荆州女人的载货车斗是不锈钢铁皮箱的,长宽高可与一张办公桌同,而山东女人的仅用两只白色发泡塑料箱,并列成双,不及荆州的五分一。

荆州的车尾挂了个液化气小罐,能给箱斗下层提供能源加热,而山东的没有。

荆州的箱斗上方盖一床白色棉被,有客时随翻随开,随覆随盖,便捷,而山东的,每次翻开后再要盖上都得扣准,否则就合不拢。

荆州的一天早中晚卖三车,山东的就傍晚两箱。

荆州的早晚基本固定在菜市场大门前的侧角,距离入口处不到5,中午拉着车在菜市场里兜,而山东的停在住宅小区的大门口,距离入口处就3.

荆州的车没竖招牌,而山东的用块纸板,上面写了“北方手工馒头”。

荆州的品种多:馒头分精白粉、粗小麦、荞麦、玉米粉;花卷有甜糖的有咸葱的;包子有肉包、菜包、酸菜小笋丝、叉烧、豆沙、莲蓉、小笼包;发糕分白糖和红糖的,再就马拉糕、烧卖。最便宜的一个 5 角钱,一般都 1 元,有的1 5角;马拉糕一斤 5 元,现秤。

山东的,就一个品种——馒头,一个 1 5,因为实沉,所以个儿并不比荆州一个 1 块的大一半。

荆州的和山东的,两女人,谁也都没吆喝,也都不怎么跟顾客多话,“你要什么?”“×元!”“给,找你×!”

山东的女人身高有 1 63,个头跟她的嗓门差不离的粗,而荆州的女人个头矮,不到 1 5 的身高,虽然整体就像没切好、没发好、没蒸熟的馒头,但确是敦敦实实的。








山东女人缺少荆州女人的三个特别:

第一,荆州女人那双鼓的、胀的、从白皮内里透出扑扑红的,像水晶包子似的手背,挺吓人的。至少吓了我好些次。所幸,她套了透明的塑料袋,没光着手直接去抓食品。

我后来才明白——那手背是因为货车底下的蒸汽长期那么蒸的呢!

第二,荆州女人一旦遇到必须要心算的时候,她报出来的数总是多于实际,而从不会少。例如:1元钱2块的馒头买3个,1 元钱 4 个的烧卖买 6 个,人家付 5 元一张的钞票,她本应找给人家 2 元,可是她只找 1 5。又例如马拉糕过电子秤,重量是325,理应收33角钱,她一定更往整数收,且不是 3 5,而是 3 8 或者 3 9,甚至 4 块。

我好几次同时遇到顾客指出她钱收的不对,她总说:“哎呀!我不懂的算,你算多少就多少吧!”人心因为她的信任反而忘记前嫌。

到我离开东莞时,也还没想通——她是真不会算呢,还是本身这就是一种算计法。

第三,荆州女人卖东西时,尽可能把她的剩货、不怎么好卖的,“顺手”兜售给你。例如:“刚才这里是四块钱了嚯,你给我五块钱了……那——今天这包子特别好吃,加一个,刚好五块了嚯!”不管你要还是不要,她的手已经麻利地把食品袋给打了死结!得!谁又会为那么一块钱硬要再往外拿呢!

我几乎每一次都能看到同样的推销术,运用的无一不成功。

观察过好些次以后,我估算了一下,荆州的一车货,至少可以卖到 650 元钱。晴好天气时,每天稳打稳可以卖到 1600 元,以净利润对半算,一个月最少 2 万的收入,一年 18 万应该不成问题。

我了解过她,她丈夫负责做,她负责卖。

这日子应该过的很殷实。








学过营销学的,都晓得有个由4个“P”字母打头的组合策略“Strategy”,叫“4Ps”的理论:

Product,产品——注重开发的功能,要求产品有独特的卖点,把产品的功能诉求放在第一位。”

Price,价格——根据不同的市场定位,制定不同的价格策略,产品的定价依据是企业的品牌战略,注重品牌的含金量。”

Place,渠道——企业并不直接面对消费者,而是注重经销商的培育和销售网络的建立,企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。”

Promotion,促销——企业注重销售行为的改变来刺激消费者,以短期的行为(如让利,买一送一,营销现场气氛等等)促成消费的增长,吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。”

1960年杰罗姆·麦卡锡在他的《基础营销》一书里,第一次将企业的营销要素归结于此。

1967年,菲利普·科特勒又在自己的畅销书《营销管理:分析、规划与控制》第一版进一步确认了这一营销组合方法。

其间走了八年的论证历程。

那年月,荆州在东莞做和卖馒头的这对,我敢确定,他和她都还没有出生。

教《营销学》课程的,可以用他们已经的和正在的,以及将来的八年实践历程,作为4Ps”非企业的例证,而荆州女人根本不懂这些,她的丈夫也顶多发怪怪的湖北口音“P”“S”——然后,笑一笑,什么事也没有。


2014-12-22







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